Buyer persona

Warum wir von Buyer Persona und nicht mehr von Zielgruppen sprechen

Was waren das noch für Zeiten, als wir für unsere Produkte und Dienstleistungen die Zielgruppe definiert haben. Demographische Merkmale wie Alter, Geschlecht, Familienstand, Beruf und Einkommen reichten meist aus, um unsere Werbung dementsprechend auszurichten.

Heute reichen diese Merkmale bei weitem nicht mehr aus. Wenn wir unsere Kampagnen, die sich zum größten Teil online abspielen, auf die klassischen Zielgruppen eingrenzen, müssen wir mit einem großen Streuverlust rechnen. Ein großer Streuverlust ist mit einem hohen Kostenfaktor verbunden. Dank Onlinewerbung können wir die Zielgruppe jedoch weiter eingrenzen: auf Handlungen, Interessen, welche Geräte die Zielgruppe benutzt und welche Inhalte sie sich ansieht. Eine präzise Zielgruppeneingrenzung sorgt für einen geringeren Streuverlust. Dennoch bleibt die Zielgruppe ohne Gesicht. Anonym und heterogen.

Hier kommen die Buyer Persona ins Spiel. Der Begriff beschreibt eine fiktive Person, die den typischen Kunden repräsentiert. Wir geben dem potentiellen Käufer also ein Gesicht. Damit können wir Marketer die Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden besser verstehen und unser Angebot auf ihn zuschneiden. Wir geben der Buyer Persona einen Namen, ein Alter, einen Beruf, Interessen und schauen uns ihre Herausforderungen und Ziele an. 

Woher bekommen wir diese Informationen? 

Eine zuverlässige Quelle sind die Daten über bestehende Kunden. Wir können zum Beispiel Interviews mit Bestandskunden führen und herausfinden, für welches Problem eine Lösung gesucht wurde, wie lange es gedauert hat, bis der Kunde von der Recherche bis zum Kauf überlegt hat, was die finalen Kaufkriterien waren, welche Produkteigenschaften wichtig sind usw.

Marktforschungsstudien und eine detaillierte Internetrecherche geben weiteren Aufschluss über die Buyer Persona.

Warum machen wir das?

Weil der Käufer von heute mit so vielen Informationen überhäuft wird, dass er vielen Dingen gar keine Aufmerksamkeit schenkt. Er macht es nur dann, wenn unser Inhalt, unser Produkt oder unser Thema für ihn von Interesse und Relevanz ist. Je konkreter unsere Buyer Persona definiert ist, desto besser können wir unsere Inhalte erstellen und unsere Produkte ausrichten. Damit minimieren wir den Streuverlust und die Kosten für Werbung und Marketingmaßnahmen.